Comment négocier une augmentation salariale? Exception faite d’une poignée de surdoués de la négociation, cette question empoisonne l’existence de nombreux salariés. Dans son Petit traité pour manipuler en toute bonne conscience (Ed. du Châtelet) la consultante en communication Pascale de Lomas livre quelques conseils utiles.
Choisir le bon moment
La première règle à respecter, dit-elle, est de bien choisir le moment. «L’immense majorité des employés se contente d’attendre l’entretien annuel pour exposer sa demande et dresser le bilan le plus positif possible de l’année écoulée. Pourtant, il s’agit d’une erreur stratégique.» En effet, d’une part, ce dernier est organisé à l’initiative du responsable et rien ne garantit que la période sera favorable. La date peut en effet coïncider avec l’annonce de résultats mitigés ou d’un incident désagréable. D’autre part, «la place que vous occupez dans l’organigramme risque d’être difficile à mettre en valeur après le passage de bon nombre des collaborateurs de l’entreprise.» Enfin, dans la mesure où la plupart des salariés soulèvent le sujet lors de l’entretien annuel, les parts distribuées seront plus petites pour chacun.
Les associations d’idées
Comment déterminer le moment idéal? Les experts conseillent de s’appuyer sur les associations d’idées. «Votre service vient de réaliser un projet d’envergure couronné de succès, vous venez d’annoncer un excellent résultat, vous avez réussi à résoudre un problème épineux, bref, vous êtes associé de près à un événement positif», indique Pascale de Lomas. L’idée ici consiste à profiter de cette proximité bénéfique pour valoriser son image. En effet, il est plus difficile de refuser les demandes du messager d’une bonne nouvelle. «Dans l’euphorie du moment, votre supérieur aura toutes les bonnes raisons de vous accorder ce que vous lui demandez. D’une part, il est d’excellente humeur – un aspect essentiel pour l’accueil de tout type de requêtes – d’autre part, il pourra justifier auprès de propre direction (ou de lui-même) une décision motivée par la reconnaissance.»
L’effet de contraste
Une deuxième option consiste à utiliser l’effet de contraste.
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